Многие предприниматели, имевшие опыт поиска инвесторов для начала или расширения уже существующего дела, сталкивались с различными посредниками. В России их пока не так много, а на международном рынке — пруд пруди. Как правило, если вам предлагают оплатить услуги посредника вперед, мотивируя это необходимостью ознакомиться с Вашим бизнесом более детально, то в 90% случаев деньги будут потрачены зря. Брокеры со связями и знанием рынка, как правило, ничего не берут вперед, работая на условиях «плата за успех» (success fee), т.е. получая комиссионное вознаграждение за результат в размере от 2 до 10% в зависимости от привлеченной суммы.
Работая последние полгода по заказу одной небольшой эстонской компании в качестве инвестиционного консультанта, мне пришлось столкнуться с целым «роем» посредников, и я хочу поделиться опытом, как нам удалось избежать ловушек на международном финансовом рынке. Начну с того, что клиенты дали две четкие инструкции — во-первых, вперед никому ничего не обещать, а во-вторых, тщательно проверять контрагентов всеми доступными способами. Уверен, что эти простые рекомендации сэкономят и вам немало средств.
В начале этого года я зарегистрировался в международной сети бизнес-ангелов, которая представляет собой своеобразную «доску объявлений». На ней предприниматели могут вывешивать краткое содержание своих инвестиционных предложений, а инвесторы и бизнес-ангелы кратко представлять себя. Смысл простой: твой проект становится видимым и рассылается сотням частных инвесторов по всему миру, также зарегистрированных на этом сайте. Они читают, думают, и сами выходят на тебя, готовые обсуждать суммы от десяти тысяч до нескольких миллионов долларов.
Такой метод поиска инвестора эффективнее, чем гоняться за каждым инвестором по отдельности, и образно напоминает круги по воде от брошенного камня. Однако он имеет и большой минус: ты никогда не знаешь наверняка, кто вышел на связь — настоящий инвестор, консультант, брокер или мошенник. С брокерами было просто: нечистоплотные схемы объединяло то, что в основе каждой лежала предоплата от каждого соискателя в размере нескольких сотен или тысяч долларов, у кого насколько хватало жадности. Следуя инструкции клиентов, я вежливо посылал подальше брокеров с предоплатой, как только понимал суть вещей, и ждал прямого инвестора.
С теми, кто денег вперед не просил, было сложнее — приходилось делать кросс-проверку их деловой репутации. Информацию я собирал сам как в Интернете, так и через своих друзей и знакомых, живущих в разных странах мира — за 10 лет работы консультантом у меня накопились кое-какие связи. Но, тем не менее, даже самый опытный консультант не всесилен: однажды я чуть было не ошибся с одним английским инвестором.
На меня вышел консультант, назвался John Brown — имя для англичанина достаточно распространенное, меня это не насторожило. Адрес email — частный, yahoo: не у всех же имеются фирмы, сайты и корпоративные адреса электронной почты! Он объяснил, что представляет интересы частного английского инвестора, попросил краткое резюме эстонского проекта, а через несколько дней вернулся с ответом, что проект устраивает инвестора. Удача! Кто долго что-то искал, а потом нашел, поймет мои ощущения.
Что подкупило – никаких денег вперед посредник не просил, а отошел в сторону, дав мне имя и прямые координаты инвестора. Когда я связался с ним, он пояснил, что работает на высокой должности (назвал какой) в крупном известном банке в Лондоне (название тоже сообщил — я знал его), но проект будет финансировать из своих частных сбережений, поэтому попросил связываться с ним только по частной электронной почте и мобильному телефону. Зная о крупных бонусах в лондонском Сити, я предположил, что этого банкира не устраивают низкие (0,5-1% годовых) процентные ставки по банковским вкладам, и он ищет новые, альтернативные способы вложений капитала.
Мы договорились, что следующим шагом будет его прямой контакт с моими клиентами и подготовка соглашения. Контакт состоялся, дело двигалось, и ничего не предвещало плохого. Инвестор-банкир сообщил, что из-за своей занятости он назначил юриста, чтобы тот подготовил проект соглашения. Я посмотрел его сайт, убедился, что фирма такая есть, но список услуг выглядит немного странно — это адвокат по семейным спорам, мелкому криминалу, и др., живущий в небольшом прибрежном английском городке. Тут больше пригодился бы лондонский коммерческий юрист с опытом подготовки так
ого типа инвестиционных соглашений.
Тем не менее, через пару дней мы получили от него проект инвестиционного соглашения, которое посмотрели я, клиенты и наш юрист. Было несколько непонятных мелочей, которые предстояло еще обсудить, но в целом все выглядело хорошо. Следующим шагом, как настаивал инвестор, должна была стать поездка моих клиентов в Лондон и собственно подписание соглашения на 4 миллиона долларов. И тут мои клиенты попросили меня еще раз проверить инвестора — что-то слишком гладко все идет.
Мы обсудили способы проверки, самый простой и дешевый из которых лежал на поверхности: надо позвонить инвестору на работу и сказать правду — мы его проверяем. Я набрал рабочий телефон инвестора в его банке, объяснил, почему звоню и попросил разрешения задать несколько вопросов. Человек на другом конце провода утверждал, что мое имя ему ни о чем не говорит, и он не собирается вкладывать никакие деньги ни в какой проект! Когда мы дозвонились до юриста «инвестора», он также с удивлением сказал, что он не в курсе проекта: оказывается, и его имя было использовано «втемную».
Идея обратиться в полицию меня не вдохновила, да и моих клиентов тоже. Состава преступления не было — идти туда с рассказом о покушении на мошенничество, электронными письмами и проектом соглашения? Обсудив все это с клиентами, я написал вежливое письмо фиктивному инвестору, прямо сказав, что мы потеряли интерес к сделке, как только узнали, что он использует имя другого человека; он тут же пропал.
Однако было дело и поважнее: надо было понять суть схемы, чтобы не попадаться на нее в дальнейшем. Здесь наши мнения немного разошлись. Клиенты склонялись к тому, что по условиям соглашения на них были бы возложены определенные расходы до того, как они получат инвестиции. Действительно, там был пункт, что получатели средств оплачивают все издержки— по подготовке документа, его нотариальному заверению и прочее в момент подписания соглашения на первой встрече.Становилось ясно, почему «инвестор» и «адвокат» так настаивали на поездке в Лондон. Мое же мнение, как человека, выросшего в Москве в лихие 90-е, было иным — могли и ограбить, и по голове дать. Хотя, возможно, я драматизирую — все-таки финансовые мошенники, если верить детективам и кино, редко идут на тяжкие преступления.
Чтобы закончить на более положительной ноте, скажу, что посредники бывают разные. Через одного из них я действительно нашел источник капитала для своих клиентов, в Швейцарии, но это уже другая история.