Для страховщиков настали тяжелые времена: рентабельность страхового бизнеса снижается, темпы прироста клиентской базы падают, убыточность по ОСАГО растет. Нивелировать снижение доходов можно, главным образом, за счет роста клиентской базы.
Новые условия диктуют новые правила: теперь в борьбе за новых клиентов все средства будут хороши.
В докризисный период рост объемов бизнеса страховщикам давался достаточно легко, рынок страхования рос бурными темпами. Но разразившийся финансовый кризис поставил крест на легкой жизни. Во многих компаниях прибыльная часть портфеля сократилась уже по итогам 2008 года.
Сократился самый прибыльный сегмент рынка, а именно страхование имущества юридических лиц. Компании, стремясь сохранить рентабельность бизнеса, отказываются от всех расходов, напрямую не связанных со своей основной деятельностью, и страхование одним из первых попадает «под нож».
Кризис усилил тенденцию роста убыточности ОСАГО, наиболее массового сегмента страхования — главным образом, из-за инфляции и снижения размеров страховых премий. Выручка страховщиков от продажи полисов снижается – например, появилась возможность купить полис минимум на три месяца (а не полгода, как раньше). Лимиты возмещения ущерба растут, в том числе из-за изменения структуры автопарка. Последние годы в Новосибирске число дорогих иномарок растет, на фоне снижения количества отечественных машин или дешевых иномарок. В результате даже небольшая авария все чаще оборачивается для ее участников весьма чувствительным ущербом. Если до кризиса ежегодный рост убыточности составлял около 10-15% в год в целом по рынку, по итогам 2009 года этот показатель возрастет.
Как нивелировать падение доходов? Сегодня этот вопрос должна решить каждая страховая компания.
Жестким, но оправданным решением является снижение издержек на бизнес-процессы. Типичные меры — это сокращение штатов, заработной платы сотрудников, размера комиссионных вознаграждений, а также жесткий подход к тарифной политике.
Другая возможность – оптимизировать выплаты, обеспечить более строгий подход к согласованию счетов с СТО, оценщиками. Не секрет, что в зависимости от компании — исполнителя стоимость работ по восстановлению автомобиля может отличаться в разы. Также стоит рассмотреть возможности ухода клиентов-физлиц на недилерские станции.
Многие компании стремятся нивелировать снижение доходов от ОСАГО за счет развития различных дополнительных сервисов, под видом «добровольно-обязательных» услуг: например, когда за отдельную плату клиентам помогают со сбором документов, обеспечивают представительство в суде.
Однако главным противоядием кризису остается приток новых клиентов.
Проведение масштабной рекламной компании дорого и малоэффективно – после ухода с новосибирского рынка ряда компаний потенциальные клиенты стали более тщательно относится к выбору страховщика.
Одна из возможностей для расширения клиентской базы является скупка конкурентов. Однако покупка убыточных игроков экономически не обоснована, намного выгоднее нанять квалифицированных агентов. Множество менеджеров кочуют из компании в компанию, обладая при этом целыми массивами данных. Доступ к клиентской базе поможет страховщику сэкономить небольшой рекламный бюджет.
Другим популярным средством остается демпинг.
До сих пор компании прибегали к демпингу в стремлении увеличить собственную долю рынка. Сейчас демпингуют, чтобы обеспечить приток новых клиентов – их деньги помогают залатать дыры и обеспечить выплату старым клиентам.
Но снижение стоимости полиса ниже разумного предела является бомбой замедленного действия. И первые взрывы прозвучат, возможно, уже к концу этого года.