Борьба за корпорацию

  • 14.10.2009
 
СПРАВКА NEWSIB
«Вымпелком» — оператор сотовой и фиксированной связи. Акционеры — «Altimo» (44% голосующих акций), «Telenor» (29,9%), 24,3% торгуется на Нью-Йоркской фондовой бирже. Капитализация — $19,6 миллиардов. Финансовые показатели (US GAAP, 2008 год): выручка — $10,117 миллиардов, чистая прибыль — $524 миллиона.

МТС — оператор мобильной связи. Обслуживает 100,15 миллионов абонентов в России, на Украине, в Белоруссии, Узбекистане, Туркмении и Армении. Акционеры: АФК «Система» (52,8%), 46,7% акций обращается на NYSE. Капитализация — $18,7 миллиардов. Финансовые показатели (US GAAP, 2008 г.): выручка — $10,2 миллиарда, чистая прибыль — $1,93 миллиарда.

«Мегафон» — оператор мобильной связи. Выручка (2008 г., US GAAP) — $7,05 миллиардов, чистая прибыль — $1,78 миллиардов. Основные акционеры: TeliaSonera (35,6% напрямую и 8,2% через «Телекоминвест»), «АФ телеком холдинг» Алишера Усманова (8% напрямую и 23,1% через «Телекоминвест»), «Альфа-групп» (25,1%). Работает в России, Таджикистане, Абхазии и Южной Осетии. В конце августа 2009 года обслуживал, по данным AC&M-Consulting, 47,6 миллионов абонентов.

«Tele2» — шведский телекоммуникационный холдинг. Обслуживает 24 миллиона абонентов в 11 странах Европы, в том числе 12,4 миллиона в России. Акционеры — Investment AB Kinnevik (45,4%) и семья Стенбек (13%). Капитализация — $5,9 миллионов. Выручка — $5,1 миллиардов (2008 год). Чистая прибыль — $222 милиона.
 
Новосибирский филиал компании «Вымпелком», развивающий бренд «Билайн», объявил о новых скидках для корпоративных клиентов по тарифам «Мобильный офис за 1% от стоимости» и «Большая скидка малому бизнесу».

Как сообщил директор по корпоративным продажам филиала Евгений Затонский, тарифы предназначены специально для сегмента малого и среднего бизнеса и позволяют быстро подключать небольшие офисы к сети интернет, услугам сети подвижной связи с использованием стационарных аппаратов.

Для крупных компаний «Вымпелком» предлагает конвергентные решения, сообщил Затонский. По словам собеседника, после покупки «Golden Telecom» у компании появилась возможность сформировать интегрированное предложение для корпоративных клиентов, включающее в себя мобильную и фиксированную связь, широкополосный доступ, а также спектр других услуг. Кроме того, это приобретение должно увеличить и долю компании в корпоративном сегменте.

Ставка «Вымпелкома» сыграет, считает аналитик Эльдар Муртазин. «Лояльность абонентов фиксированной связи гораздо выше, чем в мобильной. Предлагая полный пакет услуг от одного оператора по гибкой цене, оператор может сделать существенный рывок в корпоративном сегменте», — полагает он.


«iKS-Consulting» оценивала «докризисный» объем корпоративного сегмента мобильной связи в 13% от выручки всех операторов, а ежегодный рост корпоративного сегмента в денежном выражении — в 35%-40%. По данным «Romir», в 2008 году для 44% российских организаций корпоративным оператором был МТС.

«Но ситуация в СФО отличается от общероссийской: в Сибири нет явного лидера в корпоративном сегменте, с долей рынка более 40%», — считает Эльдар Муртазин.

Конкуренция все больше смещается в сторону комплексных решений, включающих в себя не только собственно мобильную связь, но и фиксированную, а также разнообразные VAS-услуги, доступ к интернету и так далее, соглашается начальник отдела маркетинга бизнес-рынка «МТС» «Макрорегион Сибирь» Евгений Субботин. Основной точкой роста Субботин считает мобильный интернет на базе действия сети 3G.

Однако пока самая сильная конкуренция по-прежнему наблюдается в сегменте традиционной голосовой связи — это наиболее востребованный вид услу г, спорит начальник службы по связям с общественностью «МегаФон-Сибирь» Павел Ларин. «Лишь очень незначительная группа клиентов выбирает корпоративную связь исключительно ради дополнительных сервисов, к тому же в этой сфере операторы часто стараются предложить уникальные решения, что также снижает конкуренцию», — объясняет он.

Цена вопроса
 
Несмотря на обилие предложений, ценовой фактор остается если не решающим, то одним из важнейших при выборе оператора.

Из-за кризиса корпоративный сегмент ужался: многие компании, главным образом малый и средний бизнес, начали не только сокращать расходы на мобильную связь для сотрудников, но и вовсе отказываться от нее, считает Муртазин.

С конца 2008 по февраль 2009 года наблюдался определенный спад потребления услуг как в корпоративном, так и в массовом сегменте, по некоторым группам абонентов он доходил до 18%, рассказывает Павел Ларин. Но в 2009 году рынок стабилизировался и вернулся к прежнему уровню потребления, считает он.

 
Если раньше клиента удерживал старый абонентский номер, то теперь это не является определяющим фактором, и на первое место снова выходит стоимость предлагаемых услуг, поясняет Ларин.

По его мнению, пороговое значение в разнице стоимости средней минуты, при которой заказчик, как правило, уже задумывается о переходе к другому оператору — около 15%.

На цену обращают внимание не только субъекты малого и среднего бизнеса, но и крупные клиенты, отмечает Затонский. Но благодаря пакетным предложениям у компании появилась возможность предлагать более гибкие условия для них: «если клиент получает сразу несколько услуг — например, мобильной и фиксированной связи, широкополосного доступа, то для него предусмотрены льготные условия».

Коммерческий директор «TELE2 Новосибирск» Ирина Попова отмечает участившийся переход корпоративных абонентов к тем операторам, у которых ниже цены, с сохранением использовавшегося ранее пакета услуг. «Финансовый кризис дал возможность для интенсивного развития корпоративного направления тем компаниям, которые не являлись лидерами в этом сегменте», — подчеркивает она.

По словам топ-менеджера одного из операторов «большой тройки», с началом кризиса конкуренция в сегменте крупных клиентов приобрела признаки ценовой войны.

«Компании стали считать деньги. На росте рынка они не считали низкую цену за аргумент: предложения сэкономить даже 25% их не вдохновляли. Чтобы получить контракт, достаточно было купить лицо, принимающее решение. Сейчас все изменилось: в компаниях завелись закупочные отделы, а договора стали изучать на предмет цен».

Наименьшая прозрачность осталась в работе с госучреждениями, отмечает собеседник. «У госструктур есть выделенный бюджет, и не всегда они стремятся сэкономить, даже проводя тендеры. Часто условия пишутся под конкретного оператора».

Но по итогам первой половины 2009 года можно говорить об отмене режима жесткой экономии — многие корпоративные клиенты стали постепенно увеличивать свои расходы на мобильную связь, добавляет Евгений Субботин. По его данным, по сравнению с концом прошлого года отдельные компании увеличили расходы на мобильную связь на 10–15%, приближаясь к докризисному уровню.

Надежды на малый бизнес

Эльдар Муртазин называет сегмент малого и среднего бизнеса весьма интересным для операторов. Тарифы, которые устанавливают операторы, обеспечивают высокую рентабельность. Поэтому доходы от этого сегмента сопоставимы с доходами от крупных клиентов, считает он.

К малому бизнесу можно относить юридические лица, на которые приходится до 100 номеров, отмечает Ларин. По его словам, в ближайшем будущем именно на них будет приходиться около 70–80% всех новых подключений.
Правда, «средний чек» у представителей малого и среднего бизнеса ниже, чем у крупного, но в работе с ним и есть свои плюсы, отмечает Попова.
 
По словам Поповой, «с ними проще работать и договариваться: они более гибкие, с ними легче проходят переговоры, они быстрее принимают решения. Во-вторых, таких компаний просто больше на рынке».

Однако к этому сегменту следует подходить с пониманием специфики его работы: это даст возможность максимально использовать потенциал спроса. Так, по мнению Евгения Субботина, малый и средний бизнес достаточно перспективен в плане продвижения услуг мобильного интернета и передачи данных. В этой связи он рассчитывает на востребованность технической новинки, которую, впрочем, сегодня предлагают как «Вымпелком», так и МТС — это специализированные 3G роутеры.

Эти устройства ориентированы как раз на малый и средний бизнес и позволяют буквально за считанные минуты организовать офис с полноценным быстрым доступом в Интернет на 10–15 сотрудников там, где нет фиксированной связи — различные открытые площадки, рынки, складские площади и так далее, поясняет Субботин.